needarep1 runeedarep2 ru

Ведение в бизнес Avon

Обучение от Avon Украина. Как найти клиентов.

 

Поиск Клиентов Эйвон и Подход к Клиенту- основа нашего бизнеса.

обучение Эйвон 

 

Каковы же наши шансы найти Клиентов работая в Эйвон?

 

Обратимся к статистике. Эти беспристрастные данные получены в ходе исследования украинских потребителей в январе 2011года. В опросе участвовали женщины от 15лет до 64лет. Вот  основной результат

99% сказали, что пользуются косметикой вообще

89%- пользуются косметикой ежедневно (чем-либо, то есть или помадой, или кремом ,или духами, либо несколькими)

 

А это значит, что эти 99% украинских женщин ВСЕ наши потенциальные Клиентки, а 89%- те, кто способен покупать в комплексе. Нам нужно только рассказать о наших возможностях.

Тем более, что 30% совсем не знакомы с компанией AVON - это наши потенциальные Клиенты, их просто нужно найти, 42% не определились в предпочтении торговой марки- это значит, что у нас есть возможность именно этим женщинам помочь утвердиться в выборе косметики именно нашей торговой марки

 

Ценность этих цифр в том, что они:

- дают нам уверенность в том, что мы нужны как консультанты косметической продукции,

- помогают нам наметить перспективы своей работы.

 

Итак, давайте определимся, кто же может быть нашим Клиентом?

Это конечно же в первую очередь - женщины. Причем как видите - возрастных ограничений нет. Нет и социальных ограничений

Плюс к этому - нашими Клиентами могут быть мужчины и дети, так как в нашем ассортименте есть серии для этих сегментов

 

Единственное требование к нашим клиентам все же есть: у них должна быть кожа, желательно волосы, ногти, ресницы…. А значит - все, а значит- ЛЮБОЙ ЧЕЛОВЕК!

ГДЕ и КАК искать наших потенциальных Клиентов Avon?

Запомните: ВСЕГДА, ВСЕМ И ВЕЗДЕ предлагайте ВОЗМОЖНОСТИ познакомиться с каталогом Avon и стать Вашим Клиентом

 

В первую очередь речь идет о самом простом, но и в то же время действенном методе поиска Клиентов

 1) СПИСОК ЗНАКОМЫХ. 

 Как правило, работая со списком знакомых, мы допускаем 3 ошибки

- когда список не пишем вообще, полагаясь на свою память. А ведь составленный список- это готовый план к действию

- когда мы сами принимаем решение за людей. «Этот не сможет заказать, этот не захочет…»

-когда мы решаем, что нами пройден этот этап

 2) РЕКОМЕНДАЦИИ

2-й метод нам тоже всем хорошо знаком, но вся беда в том, что зная об этом методе мы практически не пользуемся им.РЕКОМЕНДАЦИИ.

 

 

Рекомендации предназначены для получения имени потенциального клиента через своих знакомых, родственников, коллег или постоянных клиентов.

Если каждого человека, который есть в Вашем списке, включая тех людей, которые по тем или иным причинам не стали Клиентами нашей компании, Вы попросите, рекомендовать Вам кого-нибудь, кто мог бы заинтересоваться продукцией, он назовет Вам имена, как минимум троих людей.

 

Схема фразы для получения рекомендации.

І. Обращение:( используем все знания о Клиентке, ее работе, семье, хобби)

«Кому из Ваших коллег...»

«Ты упоминала, что у твоей подруги проблема - очень сухая кожа лица...» «Вы говорили, что работаете в женском коллективе...».

2.Предложить услуги, помощь Представителя

«...я могу показать новинки...»

«... я могу составить программу комплексного ухода за кожей...»

«...я могу подарить Вам дополнительный каталог и свою визитку. Покажите их пожалуйста своим коллегам...»

З.Активное действие

узнать имя, телефон, адрес, место работы потенциального Клиента:

«... как я могу встретиться с ними после того, как они увидят каталог»

 «...дай мне, пожалуйста, телефон своей подруги. Чтобы не беспокоить тебя сама отвечу на все ее вопросы»

 

 

Рекомендации можно получить  от наших постоянных клиентов. Задайте себе вопрос: « Как часто я спрашиваю своего клиента - Вам понравился этот крем, кому еще Вы порекомендовали бы его приобрести?»  Согласитесь, довольный клиент - лучший источник информации. Они где-то работают, у них есть родственники, друзья и знакомые, которые с удовольствием воспользовались вашими услугами. Если вы профессионально выполняете свою работу, помогаете своим клиентам, удовлетворяете их запросы, они будут рады помочь и вам, рекомендуя вас.

 

Рекомендации от наших вероятных клиентов, которые сказали «нет». То, что наш клиент в настоящее время не нуждается в нашем товаре или не может его приобрести, еще не означает, что у него нет знакомых, которые могли бы это сделать.

 

Рекомендации от своих друзей и знакомых. Ваши друзья и родственники должны знать, что вы продаете и могут знать, кому еще нужны ваши товары.

Как получить рекомендацию? Возьмите за правило -спрашивать рекомендации и результат будет таков, что, вероятно не сможете даже воспользоваться всеми из них.

 

Согласно исследованиям 80% рекомендованных клиентов совершают покупку и в среднем они покупают на 23% больше, чем клиенты, к которым обращаются наугад.

 

Помимо того они в 4 раза чаще, чем незнакомые клиенты, рекомендуют вам других возможных клиентов.

Вот несколько вариантов просьб рекомендаций. «Маша, кого еще ,по-вашему, мог бы заинтересовать наш антицеллюлитный гель?» «Могли бы Вы порекомендовать кого-нибудь из тех, кто интересуется лечебными средствами по уходу за кожей?» « Анна Ивановна, кого из ваших знакомых мог бы заинтересовать наш новый каталог?»

Всегда держите под рукой карандаш, чтобы сразу записать информацию: имя и телефон. Также можно обратиться с просьбой: «Если Вас не затруднит, позвоните этому человеку, чтобы рассказать о нашей компании и предупредить, что я буду звонить,» Если предполагаемый клиент находится в одном здании, можно попросить: « Не могли бы вы пожертвовать минутой, чтобы представить нас друг другу?

 

Метод «В каждую дверь».

Подготовка (инструменты, информация, примерный текст, который вы будете говорить)

« Добрый день! Меня зовут Евгения. Я Ваша соседка из 14 квартиры. Я уже 2 года работаю известной косметической компании, сегодня у нас проходит акция «Подари каталог! Я хочу сделать Вам этот подарок и если возможно рассказать Вам несколько слов о продукции»

Знакомство

Рассказ о сотрудничестве с компанией

Представление каталога

Приглашение на встречу.Потенциального клиента определили. А теперь мы хотим, чтобы он заинтересовался выслушать наше предложение. Для этого надо найти к нему ПОДХОД. Поэтому следующий блок информации называется ПОДХОД К КЛИЕНТУ

 

Цель Подхода: Привлечь-внимание клиента. Вызвать интерес у него. Вызвать желание к общению и покупке.

Что нужно для достижения цели? Тщательная подготовка по вопросам: Что нужно знать? Что нужно взять? Как выглядеть? Как настроиться на встречу?

Думаю, вы согласны с тем, что необходимо, действительно, очень тщательно подготовиться, чтобы уже практически "«с порога» вызвать у человека желание общаться с вами.

Итак:  • ЧТО я должен ЗНАТЬ, прежде чем встретиться с клиентом: свой товар, условия продажи, цены текущей кампании, сроки доставки, если есть возможность что-то о своем клиенте.

Для чего нужны эти знания?... Чтобы чувствовать себя более уверенно, чтобы выглядеть перед клиентами более профессионально.

 

ЧТО я должен ВЗЯТЬ с собой: каталог Эйвон, образцы продукции и пробники, чековую книжку , карточку клиента, ручку, все это в фирменной сумке или пакете. Почему именно эти предметы?... Именно они понадобятся при визите, их надо не забыть. В тоже время не нужно нести лишнего, чтобы не отвлекать внимание клиента.

 

КАК я должен ВЫГЛЯДЕТЬ: Обязательно помнить, что по вашему внешнему виду клиент будет судить о компании в целом и о вас как о человеке. Одеваться нужно так, чтобы клиент воспринимал вас как компетентного профессионала. Ваш внешний вид может способствовать достижению цели, а может препятствовать этому. Выглядеть нужно так, чтобы с вами хотелось иметь деловые отношения

 

Французские социологи провели забавный эксперимент. К группе пешеходов, уныло мающихся, у сломанного светофора, подходил актер, несколько секунд оценивал ситуацию, а потом решительно устремлялся через дорогу. Так вот в тех случаях, когда на актере были надеты джинсы и свитер, за ним следовало лишь 25% пешеходов. А когда актер был одет в солидный костюм, за ним устремлялось 90% ожидающих у перекрестка. Этот эксперимент лишний раз доказывает непреложную истину: одежда автоматически влияет на статус человека в глазах окружающих.

 

Далее, ваш ВНУТРЕННИЙ НАСТРОЙ. Помните. Мы станем сильнее и увереннее только тогда, когда поймем - визиты к клиентам - это и есть наша работа и это так же естественно как для бухгалтера калькулятор, для учителя -урок, для спортсмена тренировки. Это НАШ способ зарабатывания ДЕНЕГ. Нет контактов - нет денег.

Поэтому, внутренний настрой - оптимистичный. Пессимизм, беспокойство, тревоги - НЕПРОДУКТИВНЫ . Настрой должен быть доброжелательным, спокойно-уверенным - вы пришли к этому человеку для того, чтобы ПОМОЧЬ. У Хаббарда, известного американского психолога, есть один очень мудрый совет: " Всякий раз, как вы выходите из дому, поднимите подбородок, держите высоко голову, наполните легкие воздухом до отказа; жадно впитывайте солнечный свет, приветствуйте своих друзей улыбкой, вкладывайте душу в каждое рукопожатие. Не бойтесь того, что вас неправильно поймут, и не теряйте ни минуты на размышления о своих врагах. Попытайтесь твердо решить в уме, что вы хотите сделать, а затем, не отклоняясь, двигайтесь прямо к цели! Думайте о больших и замечательных делах, которые вы хотите совершить. Мысленно нарисуйте портет того одаренного , серьезного , преуспевающего человека, каким вы хотели бы быть, и ваши мысли будут превращать вас в такого человека. Мысль-величайшая сила. Правильно мыслить - значит созидать. Держите подбородок подтянутым, а голову высоко."

Готовясь к визиту, подумайте также. Что вы уже знаете о предполагаемом клиенте.

 

Дело в том, что РАЗНЫМ КЛИЕНТАМ наша продукция также должна представляться ПО-РАЗНОМУ.

 

Все согласны с тем, что наши клиенты имеют различный уровень обеспеченности и различные возможности. Поэтому, собираясь на встречу, нужно быть готовым к различным вариантам беседы. А именно:

 

Если это, ОБЕСПЕЧЕННАЯ КЛИЕНТКА Покупатель должен быть готов: представить нашу элитную продукцию и дорогие серии,  рассказать об эксклюзивных свойствах и характеристиках продукции, сделать сравнение с продукцией престижных конкурентов , должен уметь предложить полную цепочку продажи , предложить фирменные аксессуары , обязательно взять с собой для демонстрации журналы, в которых есть реклама нашей продукции или рейтинги средств , тщательно отнестись к собственному имиджу

 

Если это НЕ ОЧЕНЬ ОБЕСПЕЧЕННАЯ КЛИЕНТКА, то необходимо :

 хорошо изучить наши специальные экономические платформы, начинать разговор именно с них ,  предлагая любой товар делать акценты на универсальности продукта , на длительности использования продукта , подчеркнуть возможность пользоваться всей семьей этим продуктом , на выгодном сочетании цены и объема , сделать просчет затрат в день при пользовании этим средством.

 

Для того, чтобы эффективно работать с разными категориями клиентов нужно тщательно изучить каталог и сделать закладки на соответствующих страницах и продуктах.

 

Мы рассмотрели подготовку к визиту к клиенту. А для правильного подхода важно также и первое впечатление клиента от вас уже на самой встрече. Для того, чтобы произвести хорошее первое впечатление, создать БЛАГОПРИЯТНУЮ АТМОСФЕРУ:

Всегда представляйтесь. Важно то, как вы это делаете: назовите свое имя и спросите имя клиента, скажите несколько приятных слов клиенту, искренний комплимент.

 

УЛЫБАЙТЕСЬ! Искренняя, доброжелательная улыбка всегда располагает.

 

 

Наверх